Lo scenario economico e sociale cambia rapidamente, e si trasformano anche i ruoli aziendali e il modo di affrontare i rapporti interni e verso l’esterno.

Il cambiamento.

Quali sono gli ambiti in cui le aziende hanno trasformazioni in atto?

Le aspettative.

Cosa si aspettano le organizzazioni nei prossimi 3 anni?

Uno dei ruoli toccati maggiormente dai cambiamenti in atto è quello dei venditori, tanto da richiedere una revisione anche del loro titolo: coloro che venivano identificati come venditori sono ora chiamati consulenti commerciali.

Il motivo è semplice: il loro ruolo si trasforma di conseguenza al cambiamento dell’approccio dei consumatori, che negli ultimi anni, complici le informazioni presenti online e la comunicazione social delle aziende, si è completamente rinnovato.

Partire dalla convinzione che tutti abbiano bisogno del vostro prodotto è ormai un approccio superato: è necessario cambiare centro gravitazionale, e spostarlo sul consumatore stesso, l’unico in grado di descrivervi i suoi bisogni e le sue necessità in modo esaustivo e mirato.

I focus.

Approcciarsi al lavoro da consulente commerciale in questo momento richiede quindi focus su alcune buone pratiche:

1. Conoscere il “perché”.
Simon Sinek, nel suo TED talk “How great leaders inspire action” parla chiaro: i leader nelle vendite sono coloro che hanno capito quale sia il perché alla base dei prodotti e dei servizi che offre la propria azienda.

2. Mettersi nei panni del cliente.
La domanda da farsi nel momento in cui vi avvicinate a un potenziale cliente, non è “Come posso vendergli il mio prodotto?” ma piuttosto “Qual è il suo bisogno?”.

3. Ascoltare prima di parlare.
Di fronte a un cliente, poni le domande giuste e ascolta attentamente le risposte, per carpire i suoi bisogni, sia quelli espressi sia quelli impliciti. Una volta capito dove poter fare presa, arriverà il momento di fare la vostra proposta e andare a colpo (quasi) sicuro.

4. Mettere il cliente al centro.
Tarate il vostro modo di porvi in base a chi avete davanti, senza standardizzare discorsi o proposte; mettetevi al servizio del cliente facendo attenzione a non farlo sentire un semplice mezzo per ottenere una commissione; cercate sempre un feedback e restate in costante contatto con il cliente, così da metterlo in una posizione di parità rispetto a voi e quindi di importanza.

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